동부하이텍 브랜드사업팀 마케팅파트 탐방

동부하이텍의 턴어라운드를 이끈 주역들을 만나다

고객관리의 스페셜리스트, 동부하이텍 브랜드사업팀

 

아무리 잘 만든 제품도 그냥 팔리는 법은 없다. 고객이 원하지 않는 제품이 팔리는 일도 없다. 동부하이텍 브랜드사업팀의 고객은 산업 트렌드를 이끄는 글로벌 전자제품 기업들이다. 이들이 만드는 제품에 반드시 필요한 부품이 바로 첨단 기술을 구현해내는 동부하이텍의 반도체 칩이다. 고객보다 한 발 앞서 미래를 준비하고, 고객 맞춤형 제품을 기획하는 브랜드사업팀 영업마케팅파트를 취재했다.

 

고객 만족을 위해 ‘처음부터 끝까지’

 

브랜드사업팀은 수주관리, 생산관리, 패키징 관리, 물류 등의 사업에 필요한 모든 제반 업무를 수행한다. 취재를 위해 찾은 영업마케팅파트도 이에 속한다. “브랜드사업팀은 삼성 디스플레이, LG 디스플레이 등의 국내 고객에 집중하고 있습니다. 대표 제품군인 디스플레이 드라이버 IC의 경우, 고객 맞춤형 제품(Custom IC)으로 기획됩니다. 물론 자체적으로 기획 및 생산하는 스탠더드 제품을 만들기도 하고요. 제품 생산의 시작점이 ‘고객’이라 말할 수 있습니다. 그러다 보니 타깃 설정부터 제품 평가까지 모든 것이 고객과 협의의 연속이죠.” 

 

마케팅파트 하보현 책임이 브랜드사업팀의 업무를 자세히 소개했다. “저희는 특정 고객을 집중적으로 만나는 경우가 많습니다. 한 고객(파트너가 되는 담당자)과 오랫동안 관계를 유지해야 하죠. 따라서 신뢰를 쌓고 원활한 소통 채널을 구축하는 것이 무엇보다 중요합니다. 많은 정보를 파악하여 보다 매력적인 제품을 개발하는 것, 제품 혹은 운영상의 이슈가 발생했을 때 원만히 해결될 수 있도록 내/외부고객과 조율하는 것. 이런 것들이 영업마케팅파트의 역할입니다. 마케팅파트는 개발부서와, 영업파트는 구매부서와 파트너 관계로 일하고 있습니다.”

 

▲ 마케팅파트 팀원들은 고객이 원하는 일정과 결과를 극대화 하기 위해 항상 함께 고민한다

 

마케팅파트는 제품 기획 단계에서의 고객 협의와 시장 조사, 손익 분석 업무를 진행한다. 사전 협의한 제품의 개발 심의회 개최 역시 이들의 몫으로, 개발 완료까지 고객 협의 및 일정 관리를 수행하고 있다. 부서원들의 업무는 때와 장소를 가리지 않는다. 이들은 365일 24시간 휴대폰, 노트북과 함께 한다. “고객이 원하는 사양을 맞추는 것이 1차 목표이고, 생산 일정을 단축하는 것이 그 다음 목표입니다. 저희는 파운드리 공장이 내부에 있기 때문에 고객이 원하는 일정에 최대한 맞출 수 있다는 장점이 있죠. 고객의 일정에 늘 쫓기는 편이에요. 손꼽아 기다려온 휴가를 앞두고 고객 상황으로 취소한 경우가 있는가 하면, 식사 중에도 노트북을 켜고 메일을 보내는 일이 비일비재합니다.”

 

  

정희철 과장은 “타이트한 일정 속에서 제품을 완성하기 위해 애쓴, 눈물겨운 사연들이 많습니다”라고 말했다. “최종 고객에게 제품이 도달하기까지 예상치도 못한 이슈들이 발생하곤 합니다. 예를 들면 모듈 상태에서는 작동이 잘 되던 것이 완제품 상태에서 오동작을 일으킨다거나 하는 것이죠. 이럴 경우 ‘무조건’ 불려갑니다. 새벽에도, 휴일에도 달려 나가죠. 자정이나 새벽 1시까지 샘플을 보내야하는 상황도 있습니다. 10분, 20분을 단축하기 위해 공장 혹은 조립업체에 가서 샘플이 완성될 때까지 기다렸다가, 직접 받아서 고객사로 전달하곤 합니다. 물론 고객 요청이라 하더라도 100% 맞출 수는 없습니다. 고객 불만을 줄이기 위해 늘 고민합니다.”

임승민 차장은 일을 할 때 ‘스스로에게 동기를 부여하는 것’이 중요하다고 말했다. “고객 접점에 있다 보니, 고객에게 싫은 소리를 듣거나 회사의 잘못으로 머리를 조아려야 하는 일이 종종 발생합니다. 누구에게 위로받을 수도 없는 일이라 가끔은 억울한 마음도 생기죠. 교과서 같겠지만, 이런 마음을 ‘좋은 결과로 갚아주겠다’는 승부욕으로 전환하곤 합니다. 그래야 동기부여가 되고 스스로 지치지 않을 수 있습니다.”

 

2015년, 이들의 도전은 계속된다

 

동부하이텍은 회사 자체 역량을 강화하기 위해 지난 2008년 브랜드사업본부를 신설했다. 반도체 설계부터 마케팅까지 직접 수행하는 브랜드 사업 비중을 확대한 것이다. 브랜드사업본부는 반도체설계팀과 브랜드사업팀으로 나뉘어 동부하이텍이 자체 설계하고 판매하는 제품을 제공하고 있다. 스마트폰과 태블릿PC, 초고화질(UHD) TV 제조사에 칩을 대량 공급하면서 동부하이텍의 공장 가동률은 90%대에 진입했다. 이는 회사의 실적으로 고스란히 이어지고 있다. 동부하이텍의 브랜드 사업은 파운드리의 1/3 정도의 인력과 설비로 더 많은 매출을 올릴 수 있는 ‘고부가가치 사업’으로 인정받고 있다. 
 

▲ 고객사에게 가져가는 시제품은 항상 조심스럽다

 

세계적으로 경기 침체가 심화되고 있는 상황. 반도체 생산시장도 피할 수 없다. 하지만 동부하이텍 브랜드사업팀은 꾸준히 성과를 내고 있다. 동부하이텍은 올해 상반기에 매출 2968억원, 영업이익 461억원, 경상이익 740억원을 달성했다. “저희도 경기 침체 여파를 느끼고 있습니다. TV, 모니터 등 가전제품의 판매가 감소하면, 해당 디스플레이 패널의 수요와 반도체 판매량도 감소하게 됩니다. 시장은 고성능·고화질로 쉴 새 없이 움직이고, 매년 진보한 제품이 쏟아지고 있죠. 따라서 시장이 원하는 제품을 개발하고 판매해야 합니다. 고해상도 화질을 구현하기 위해 반도체 사용량이 따라서 증가하는 것이 저희에겐 도움이 되고 있습니다.” 
 

▲ 고객사 담당자와의 원활한 커뮤니케이션은 필수 요소다

 

혹자는 동부하이텍이 ‘미운 오리’에서 ‘백조’로 화려하게 변신했다고도 말한다. 마케팅파트장 안대영 부장은 최근의 성장이 단기간에 이뤄진 것이 아님을 강조했다. “외부에서는 동부하이텍 혹은 브랜드사업본부가 꾸준한 성과를 내는 것으로 보일 수 있습니다. 하지만 그 이면에는 무수한 제품 개발과 진입 시도, 제품군 및 고객사마다 변덕스러운 매출 굴곡이 존재합니다. 이런 상황 속에서도 경험 많은 개발자들이 히트 상품을 만들어내고 있습니다. 또한 강한 고객 채널을 가진 영업마케팅파트가 위기를 극복하면서, 상승세를 만들고 있다고 생각합니다.”

 

하 책임은 마케팅파트의 업무를 ‘비즈니스의 시작과 끝’이라 표현했다. 고객으로부터 과제를 받아오지만, 결과적으로 고객과의 합의 아래 과제를 완성시키기 때문이다. “고객과 협의한 개발 목표 혹은 일정을 달성하여, 생산에 기여할 때 가장 보람을 느낍니다. 고객과 함께 승자가 되는 순간이죠. 감사 인사나 메일을 받기도 합니다. 내부적으로는 기여한 인원에게 내용을 공유하여 노력이 결과로 나타난다는 사실을 확인시켜 줍니다. 이는 고객사와도 파트너라는 인식을 분명하게 하는 효과가 있습니다. 다음 일을 추진할 때 역시 큰 보탬이 됩니다.”   

 

지난해 브랜드사업본부는 최대 매출액을 기록했다. 올해는 매출 목표를 더욱 높였다. 시장 상황을 감안하면 쉽지 않은 도전이다. 하지만 브랜드사업본부 모두 이 상승세가 꺾이지 않도록 고군분투하고 있다. “대형 디스플레이용 반도체에 편중되었던 매출을, 소형 등 다른 시장으로 다각화하는 것이 올해 주요 목표 중 하나입니다. 다행히 올해 개발되는 소형 디스플레이 반도체 제품군이 매출에 상당한 기여를 할 것으로 예상됩니다.” 
 

▲ 안대영부장(가운데)과 팀원들이 오랜만에 한데 모여 외치는 화이팅 소리가 든든하다.

 

마케팅파트 부서원들은 고객사를 찾아다니느라 모두가 한자리에 모이기 힘들다. 쉴 새 없는 전화와 무리한 요구, 촉박한 일정 등의 압박은 이들에게 스트레스로 작용할 것이다. 그래도 하보현 책임은 부서원들과 얼굴을 마주할 때마다 기분이 따사로워지는 것을 느낀단다. 서로를 가장 잘 이해하는 사람들이기 때문이다. “적은 노력이 들어가는 일은 없습니다. 쉬운 목표를 향하는 사람도 없습니다. 다들 빈손으로 돌아오지 않으려고 애쓰고 있습니다. 성과가 그 노력을 대변해주지 않을 때도 기죽지 말고, 회사와 스스로에게 미안해하지 않았으면 합니다. 다들 지난 여름 무더위 속에서도 고생이 많았는데, 조만간 회포를 시원하게 풀었으면 좋겠습니다. 전방 근무 중인 우리 모두에게 다시 한 번 박수를 보냅니다.”